Як заробляти більше?Найдієвіші способи та особливості продажів для fashion-брендів. Огляд тенденцій від Тараса Нестеренка

4 точки росту продажів

1. Продавати дорожче

Це означає:

• Зробити аналіз цінових пропозицій конкурентів.
• Оцінити конкурентоспроможність свого продукту.
• Використовувати цінову дискримінацію.

Завдання стратегії: продавати однакову кількість товарів/послуг, при цьому збільшити середню вартість своєї продукції.

Потрібно визначити сильні сторони свого товару та не намагатися продавати “дешевше за всіх”, адже конкурувати можна не тільки за ціною.

Розумне управління цінами дозволяє збільшити середній чек без зниження продажів.

Принцип цінової дискримінації

У кожного покупця є своя індикативна вартість того чи іншого товару. Можна навіть провести простий експеримент: дати своєму оточенню певний товар та попросити оцінити:

• Мінімально допустиму вартість.
• Максимальну ціну даної позиції.

Якщо ви будете проводити схожі опитування серед своєї цільової аудиторії, зможете краще зрозуміти їх очікування та можливості.

У випадку, якщо продавець не знає, з ким його порівнює потенційний покупець, не аналізує конкурентів, то під тиском клієнта він опуститься до самого дна ціни, яка дозволена.

Оцінка конкурентоспроможності товару

Дає можливість продавцю оперувати перевагами товару перед конкурентів. Тобто завдання власників бізнесу: знайти аргументи для покупця, чому він має купувати саме тут, саме цю річ:

• Якісні тканини.
• Унікальні лекала.
• Індивідуальний пошив.
• Оригінальний декор.
• Італійська фурнітура тощо.

Більше аргументів — вище ймовірність, що клієнт скаже: “Так, мені це підходить. Далі шукати не буду”.

2. Продавати більше кожному клієнту

Що для цього потрібно?

• Зробити аналіз структури чеків для різних клієнтів.
• Продумати заходи щодо розширення комплексності закупівель.
• Розрахувати потенціал кожного клієнта.
• Розробити персональні тактики розвитку клієнтів.

Головна помилка продавця — просто продати. Наприклад, можна продати пару взуття. Клієнт візьме її та піде. А можна додатково запропонувати засоби догляду, ортопедичні устілки, аксесуари, сумки тощо.

3. Продавати більшій кількості клієнтів

Для цього треба:

• Виділити найбільш перспективні  сегменти клієнтів.
• Впровадити воронку продажів.
• Опрацювати основні точки контакту з клієнтами.

Основна увага приділяється залученню нових клієнтів та поверненню тих, хто з якихось причин вже не купує вашу продукцію.

4. Менше втрачати

Покрокова стратегія:

• Зробити аналіз відмов та конверсій у воронці продажів.
• Зробити оцінку лояльності за різними сегментами клієнтів.
• Впровадити мінімально необхідні CRM-функції.
• Впровадити аналіз незадоволеного попиту.
• Оцінити компетенцію продавців й виконання стандартів.

ТОП-5 причин втрати прибутку

1. Продавці погано знають товар, зниження довіри покупця.
2. Продавці не знають, як закрити угоду, не використовують скрипти продажів.
3. Деякі клієнти не можуть зв’язатись з компанією.
4. Замовник проявив зацікавленість, але йому не перетелефонували.
5. Менеджери з продажу зайняті паперовою тяганиною, борються з виробництвом. В результаті просто не мають часу на якісне обслуговування клієнтів.

Офлайн-продажі

Чому людина купує товар конкретного бренду, в конкретному магазині? На те є дві основні причини:

1. Довіра до бренду та продавця.
2. Цінність продукту.

Тому дуже важливо аналізувати та виявляти потреби своєї цільової аудиторії, щоб зрозуміти, чому саме людина може купити цей товар:

• Сезонність.
• Новизна.
• Індивідуальність.
• Якість тощо.

Створюйте потребу у володінні вашим товаром, щоб людина поверталася знову й знову.

Види продажів

Активні продажі

Це багатогранне спілкування з клієнтом, спрямоване на виявлення його:

• Потреб.
• Очікувань.
• Сумнівів та заперечень.

Продавець має не тільки активно комунікувати з людиною, але й дотримуватися професійних стандартів, не бути нав’язливим.

Такі продажі ефективні, дозволяють швидко розширити клієнтську базу. Проте недоліком таких продажів є: великі затрати часу на одного клієнта, неможливість обслуговувати декілька людей одночасно.

Пасивні продажі

Невміння привертати увагу клієнтів. Увага продавця спрямована на клієнтів, які точно зацікавлені в продукції та не потребують консультації. Це економія часу та зусиль персоналу, проте недоліків у такого методу значно більше:

• Втрата лояльності клієнтів.
• Велика ймовірність помилки (невірний колір, розмір), потім клієнт повертає товар, він невдоволений.
• Відсутність професійного зростання.
• Втрата прибутків: клієнт купив один товар, а можна було йому запропонувати сет чи додаткові аксесуари.

Агресивні продажі

В пріоритеті бажання продавця, інтереси клієнтів майже не враховуються. Головна мета таких продажів: продати “тут і зараз”. Цей вид продажів має великий відсоток повернень, а також підриває довіру клієнтів до бренду.

Метод ефективний для продажів товару, який не має попиту, проте потребує специфічних навичок у продавця.

Продажі по гендерах

Способи продажів для чоловіків та жінок дуже відрізняються.

• Чоловіки міркують логічно, зважують, їм важко перемикатися з логіки на емоцію. Якщо хочете запропонувати товар чоловіку — треба заходити з боку, наскільки цей товар виглядає дорого, статусно, як він вплине на життя людини. Для чоловіків важливо отримати відповіді на запитання, працюйте з запереченнями клієнта.
• Жінки часто роблять емоційні покупки, вони орієнтовані на естетику, красу, а вже потім — на раціональність. Для них важлива не тільки річ, а й сам процес її вибору: поміряти, помацати, порівняти, покрутитися перед дзеркалом. Ставте відкриті запитання, коментуйте вибір, робіть компліменти без зайвих лестощів.

На що звертають увагу покупці?

• Посмішка, міміка продавця. Наскільки відкрита людина до спілкування, наскільки зацікавлена у взаємодії. Закриті пози дуже відштовхують покупця на підсвідомому рівні.
• Дистанція, зона спілкування. В середньому це 1,5 метра. Це вважається ідеальною дистанцією, яка не порушує особисті кордони людини.
• Щирість. Продавець не має обманювати покупця щодо характеристик товару. Це призводить до повернень, конфліктів та втрати довіри.
• Мова продавця. Дуже важливо не зловживати термінами або галузевим жаргоном. Уникати фраз. які можуть бути незрозумілими чи невірно сприйнятими клієнтом.

Принцип солодкого чаю: назвати 2-3 значущі для покупця характеристики, щоб привернути його увагу та підкреслити особливості товару.

Правила успішної презентації товару

Правило АВК

• Зорове сприйняття. Клієнти-візуали, для яких важлива картинка з вау-ефектом. Таких клієнтів 90%, і це треба враховувати при оформленні вітрини, сайту чи соцмереж.
• Слухове сприйняття. Для аудіалів дуже важлива інформація, яку каже продавець/менеджер. Їм треба почути відповіді на питання, отримати компліменти.
• Кінестетичне сприйняття. Таким клієнтам важливий дотик. Вони справжні фанати різних комбінацій та текстур.
• Діджітал-сприйняття. Здебільшого обирають те, що бачать на екрані. Роблять в усьому акцент на сучасність та незвичність.

Правило “7 так”

Для того, щоб підвести клієнта до покупки, треба йому поставити 7 запитань, на які він відповість “так”. В його підсвідомості буде вимальовуватись позитивне ставлення до цього товару/послуги.

• Цей колір вам дуже пасує, правда?
• Вам зручно в цьому одязі?
• Вам подобається стиль?
• Ця спідниця підкреслює довжину ніг, ви згодні?

Методики для продажів

• Використовувати афоризми, цитати, легенди (історії про створення одягу, обладнання тощо).
• Щирі та доречні компліменти.
• Синоніми, епітети. Наприклад, червоний колір = колір пристрасті, колір Ферарі, колір сміливості тощо.
• Створювати ситуативність. Особливо, коли покупець ставить питання: “А куди/з чим мені це носити?” Запропонуйте йому варіації: ось це на побачення чи на роботу, а якщо замість блузки обрати таку футболку — можна й на прогулянку піти.

Основні види реклами

Безкоштовні:

• Короткі відео, рілс в різних соцмережах.
• Сторіс та репости друзів, знайомих.
• Спільні прямі ефіри.
• Інфоприводи.
• Хештеги.
• Власні заходи.

Платні:

• Реклама у блогерів.
• Таргетована реклама.
• Платні колаборації.
• YouTube, телеграм-канали.
• Реклама у підписників.
• Виступи на платних заходах, купівля статей/оголошень.

Як розвивати бізнес в соцмережах?

• Конкретно й точно визначити тематику вашого блогу та позиціювання. Люди купують у людей. Важливо показувати не тільки товар, а й виробництво/себе/продавців/менеджерів тощо.
• Зрозуміти, хто ваша цільова аудиторія. Для кого ви знімаєте? Які в цих людей бажання та потреби?
• Грамотно оформити свій блог. Він має бути зрозумілим. Людина має з легкістю знайти асортимент, прайс, умови, спосіб зв’язку тощо.
• Зачепити біль людини у відео. Яка в неї є проблема і запропонуйте способи її вирішення.

Будь-яке відео, спрямоване на активні продажі, складається з 3 етапів:

• Гачок (біль, проблема, актуальна подія).
• Основний контент (опис вашого товару).
• Заклик до дії після перегляду ролика. Підпишіться, завітайте до магазину, ознайомтесь з асортиментом тощо.

Цінність + вдала подача + емоції — це те, що робить авторський контент унікальним та цікавим глядачу. А отже, напряму впливає на ваші продажі.

Тарас Нестеренко, блогер, засновник школи заробітку в соцмережах

Інстаграм: @tarasnesterenko_

Автор: Тарас Не