ТОП найефективніших каналів маркетингу для fashion-брендів: як обрати свій? Покрокова стратегія від Євгена Кудрявченка

Що таке маркетинг? Найпростіше пояснення

Уявіть собі двох людей в байдарці. Щоб утримати засіб пересування “на плаву”, вони мають бути професійні, синхронізовані й точно розуміти точку призначення.

• Одна людина — це, наприклад, реклама.
• Друга людина — це діджітал-канали просування. Сайт, соцмережі тощо.

Якщо вони веслуватимуть в різних напрямках, човен буде просто крутитися. Якщо вони не працюватимуть, то й човен стоятиме на місці.

Якщо бізнес запустив сайт — це вже одне весло. Якщо підключили соцмережі — додається ще одне весло. Човен швидше просувається вперед. А якщо залучили лідерів громадської думки — інфлюенсерів, блогерів, запустили таргетовану рекламу — то ви вже веслуєте швидко й рухаєтесь до своєї мети.

Маркетинг — це набір інструментів. І немає інструментів поганих чи гарних, вони всі працюють. Єдине, що має значення — як людина їх використовує.

Маркетинг великого бізнесу

Схематично він виглядатиме складніше. Такий маркетинг можна уявити як довге каное з гребцями. На старті всі великі компанії мають однаковий набір інструментів, проте хтось використовує їх ефективніше, тому й виривається в лідери.

Такі собі перегони брендів: всі на початку знаходяться в рівних умовах, проте хто побудує ефективнішу стратегію використання ресурсу — той стане першим.

Правила ефективного маркетингу

Правило 1. Клієнт побачив

Якщо клієнт не побачив сайт, соціальні мережі, не дізнався вчасно про товар/послугу, то шанси, що він це замовить, близькі до нуля. Як він може побачити?

Ключові інструменти:

• Реклама в Instagram/Facebook
• Реклама в Google
• Реклама в телеграм-каналі
• В сторіс у друзів
• В соцмережах, на YouTube-каналі, Tik Tok блогерів

Правило 2. Клієнт захотів

Він роздивився товар, побачив відеоогляди, почитав відгуки. При цьому це не обов’язково має бути дорогий товар. Вдала реклама може “продати” й річ за 500 гривень, і клієнт скаже: “Вау, хочу три!”

Ключові інструменти:

• Сайт/лендінг
• Соціальні мережі (Instagram, Facebook, YouTube, Tik Tok)
• Телеграм-канал

Правило 3. Клієнт купив

Клієнт поспілкувався з менеджером, у нього прийняли замовлення, вчасно запакували й відправили товар, встановили зворотний зв’язок.

Ключові інструменти:

• CRM
• Телеграм-канал
• Приватні повідомлення
• Розсилки
• Тематичні пропозиції

Правило 4. Клієнт ще раз купив

Це вже безкоштовний прибуток. Бо коли клієнт замовляє щось, вперше побачивши/почувши рекламу, продавець вкладає в це гроші.

Якщо ж бізнес отримує наступне замовлення від клієнта, тому що йому сподобався товар, то репутація бренду починає працювати на вас.

Правило 5. Рекомендація клієнта

Це правило працює тільки якщо у вас дійсно цікавий та особливий бренд. Тоді клієнт купує товар/послугу, він задоволений. Купує ще раз, робить про вас репости, розповідає друзям/знайомим.

Як працює реклама?

Це воронка реклами, за допомогою якої ви можете побачити її ефективність.

• Скільки грошей ви вклали в рекламу
• Скільки людей побачило продукцію
• Скільки клієнтів придбали товар

Різниця між рекламою та трафіком

• Реклама — це коли товар/послугу бачать потенційні клієнти. Наприклад, сторіс чи відео в Тік Тоці подивився мільйон людей.
• Натиснули на кнопку, перейшли за посиланням 1000 людей — це вже трафік. Це означає, що для цієї аудиторії продукт актуальний. Ще не факт, що вони його замовлять, проте увагу ви привернули. Бо якщо людина клікнула на банер Bentley, не обов’язково вона придбає цю машину. Їй цікаво.
• Скільки людей перейде від реклами на ваш сайт чи соцмережі, це і є конверсія реклами. Її треба відстежувати по всім каналам просування вашого товару.

Докладніше про конверсію

Невеликий односторінковий сайт, який підходить для невеликих виробництв. Це засіб презентації продукції. Наприклад, якщо це авторські прикраси чи сукні на замовлення.

Для реклами 5-10 позицій лендінг підійде, і створювати e-commerce немає потреби. Секрет успішного лендінгу — вдалий контент. Студійні фото, відеоогляди товарів, історія створення, якісь цікаві нюанси тощо.

Великі виробництва обирають e-commerce, там більший функціонал та можна налаштувати функціонал під власні потреби. Його обирають, коли:

• Товарів багато.
• Потрібні особливі фільтри.
• Є розділення на колекції.
• Розпродажі, знижки.
• Потрібен додатковий функціонал (доставка, замовлення, підключення до CRM тощо).

Можна на початку діяльності використовувати недорогі готові версії сайту на платформах, а вже потім розробляти індивідуальний дизайн.

Виступають в ролі цифрової вітрини. Цей канал умовно безкоштовний, підходить для основних продажів для малого бізнесу та як допоміжний засіб інформування для середнього чи великого бізнесу.

В інстаграмі важливо:

• Своєчасно оновлювати контент, працювати з хайлайтсами.
• Мати особистий бренд, стилізувати стрічку.
• Комбінувати формати взаємодії з аудиторією: “живі” сторіс, фото та відео з виробництва, звернення власників тощо.
• Демонструвати зміни, трансформації, новинки.

Для новачків соціальні мережі можуть стати непоганим стартом. Проте коли бренд зростає, масштабується, варто шукати інші канали просування.

Може бути постійним каналом продажів для малого бізнесу. В ньому варто висвітлювати інформацію про:

• Аутлети.
• Нові колекції.
• Спеціальні ціни.
• Товари тижня.

В телеграм-каналі зручно збирати аудиторію серед клієнтів, що вже придбали товар, та залучати нових за допомогою реклами в інших телеграм-спільнотах.

Важливі питання для покупця

Товар/послуга

Коли покупець потрапляє на сайт/соцмережі, він має одразу зрозуміти, що йому пропонують. Тому перші пости/відео/опис мають розкривати призначення та характеристики товару або послуги.

Чим ви відрізняєтесь від інших?

• Гіпоалергенна сировина.
• Високоякісні тканини від італійських виробників.
• Сезонні знижки тощо.

Продумайте особливості свого бренду та презентуйте їх клієнту.

Чому можна довіряти бренду?

• Працюємо в цій сфері 10 років.
• Наш технолог/дизайнер розробляв колекції в Мілані.
• Відшили понад 1500 виробів тощо.

Найвища довіра — саме до брендів, які мають виробництво повного циклу. Тобто вони контролюють все: від закупівлі тканин до розробки лекал й пакування готових виробів. Найнижча довіра — до реалізаторів, які часто навіть не знають, чим торгують, якої якості ця партія товару. Майте це на увазі.

Підтвердження експертності

Це можуть бути:

• Відгуки від клієнтів.
• Відеоогляди процесу виробництва товарів.
• Тест-драйви.
• Порівняння з продукцією інших, розбір переваг/недоліків тощо.

Тобто клієнт має розуміти, чому він має купити цю продукцію саме у вас.

Як почати з вами працювати?

Наприклад: якщо ательє займається індивідуальним пошивом одягу, має бути певний алгоритм взаємодії з клієнтом. Ви приходите чи присилаєте мірки, обираємо фасон/тканину, виготовляємо одяг протягом 5 днів.

• Примірка
• Оплата
• Вибір тканин/фасонів
• Повернення
• Терміни виготовлення та інші важливі речі клієнт має побачити на ваших сторінках. Тоді йому буде легше зробити вибір

Лайфхак для малого бізнесу

Персоналізація, максимальна наближеність до покупця. Можна розповісти свою історію: як вперше ви почали шити, що відчуваєте при цьому, скільки вдалих/невдалих спроб відкрити власну справу у вас було, хто вас підтримував.

Мета цієї історії: викликати емпатію у клієнта та підштовхнути його купити виріб не відомого та розкрученого бренду, а у початківця, який кайфує від своєї справи. Люди хочуть купляти у людей. Ця стратегія працює для малого бізнесу безпрограшно.

Лайфхак для середнього та великого бізнесу

Робіть акцент саме на презентації товарів:

• Макрозйомка
• Відеоогляди
• Різнопланові фотосесії
• Експерименти зі стилістикою, фонами

Різновиди реклами

Дієвий інструмент для продажів. Проте його не варто використовувати, коли:

• Рекламується дешевий товар. Вартість клієнта, що перейшов на сайт, буде більшою, ніж закладено в собівартості продукції.
• Якщо немає сайту/лендінгу. На соцмережі контекстна реклама не спрацьовує.

В інших випадках, якщо грамотно налаштувати контекстну рекламу, вона також приноситиме прибуток.

Перше, на що реагує потенційний клієнт — це візуал. Працює саме емоційна реклама, націлена на болі аудиторії. Також гарний результат дає реклама з Wow-ефектом. Тобто ті товари, які рідко шукають саме в пошукових системах: вишивка, авторські принти, ексклюзивна білизна тощо.

Шукайте тематичні канали з аудиторією, якій будуть цікаві ваші товари:

• Якщо це туристичні товари — спільноти з туризму, рибалки.
• Якщо вишиванки — етно-спільноти чи канали моди.

Приводити клієнтів можна на сайт/лендінг або у власний телеграм-канал.

Важливо! Перед публікацією в телеграм-каналі запросіть статистику в адміністратора, щоб розуміти географічну приналежність, стать, активність аудиторії.

Нюанс такої реклами: потрібне професійне відео. Аматорське не підійде. Через YouTube можна презентувати власний бренд, якусь новинку чи розробку, про яку ще ніхто не знає з контекстної реклами.

Це вже лотерея, бо ніколи не знаєте, як спрацює ваша реклама. Проводили експеримент, залучивши декілька блогерів. І людина з мільйонною аудиторію привела клієнтів менше, ніж блогер з 300 000 підписників. На якість реклами впливає:

• Аудиторія блогера (реальні чи “накручені” підписники, інтереси, вік)
• Презентація товару/послуги власне блогером

Починати співпрацю краще з мікроблогерами й вже потім експериментувати з більш відомими.

Що важливо зробити?

• Розробити лендінг з вказанням переваг продукції, доставки, пошиття, додаткових послуг, типів оплати, партнерів тощо.
• Запустити контекстну рекламу (80% від бюджету) та таргетовану рекламу (20% від бюджету).
• Запустити ремаркетинг та ретаргетинг.
• Підіймати довіру клієнта до свого виробництва/компанії. “Живий” контент, відеоогляди, фото, відгуки партнерів тощо.

Повторні продажі

Саме це “ключик” до прибутку без зайвих вкладень. Можна й потрібно працювати з клієнтами, які вже придбали вашу продукцію/замовили послугу. Для цього:

• Налаштуйте CRM або базу клієнтів. Ви маєте знати, що у вас за аудиторія, як часто клієнти купують ваш товар та скільки часу вже не купують.
• Придумайте офер, який точно зацікавить клієнта. Нагадайте про себе, запропонуйте нові колекції, персональні знижки, безкоштовну доставку тощо.
• Знайдіть спосіб комунікації: повідомлення, розсилки тощо.
• Повторюйте комунікацію з клієнтами регулярно.

Якість продукції + обслуговування + ефективна взаємодія з клієнтами — ця зв’язка працює дуже ефективно та стане потужним джерелом прибутків для бренду.

Євген Кудрівченко, засновник Vintage Web Production, співзасновник Ukrainian Digital Community 

Instagram: @kudryaua

vintage.com.ua

apartel.ua

ukrainiandigital.com